Samstag, 27.11.2021

So geht kluges Verhandeln

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SPD-Verhandlerinnen
Diese Politikerinnen werden für die Partei SPD verhandeln.
Foto: Britta Pedersen/dpa-Zentralbild/dpa
Der eine will das, die andere will das. Wie bekommt man da eine gute Lösung? Schlau verhandeln ist dabei wichtig. Das versuchen derzeit auch drei Parteien. Denn sie wollen zusammen die neue deutsche Regierung bilden.

Wechsel mal auf die andere Seite! Das klingt wie eine Anleitung etwa wie im Sport. Es ist aber auch ein super Tipp, wenn man Erfolg beim Verhandeln haben will.

«Wir verhandeln jeden Tag 10 bis 15 Mal», erklärt der Experte Thorsten Hofmann. Das bedeutet: «Zwei Parteien haben unterschiedliche Ideen und versuchen, eine Lösung zu finden», erklärt er. Oft bemerken wir das Verhandeln nicht mal richtig. Zwei Beispiele: Kommt beim Einkauf Schokolade in den Wagen? Wer räumt die Spülmaschine aus?

Wie Verhandeln am besten geht, weiß die Expertin Iris Pöschl: «Besonders wichtig ist es, sich in die andere Seite hineinzuversetzen.» Man solle sich klarmachen, was dem anderen wichtig ist. Dazu gehöre es, gut zuzuhören, sagt Thorsten Hofmann.

Die Fachleute haben dafür ein Beispiel: Zwei Schwestern streiten um eine Orange. Sie teilen sie dann einfach in der Mitte. Später stellt sich heraus: Die eine möchte den Saft trinken, die andere braucht nur die Schale als Zutat für einen Kuchen. Um gute Lösungen zu finden sei es ratsam, nachzufragen, erklärt Thorsten Hofmann. Beim Beispiel der Orange etwa: «Wofür willst du das denn haben?»

Denn die Orange einfach in zwei Hälften zu teilen war eine Lösung, die häufig fauler Kompromiss genannt wird. «Wir raten sogar immer, sich nicht zu schnell auf Kompromisse einzulassen», sagt Iris Pöschl. Denn häufig kommt dann keine besonders gute Lösung zustande. «Dann sei am Schluss jeder ein bisschen sauer», erklärt Herr Hofmann.

Hören sich aber alle gut zu und verstehen, wo man der Gegenseite auch ein Stück entgegenkommen kann, klappen Verhandlungen in der Regel auch, sagt Iris Pöschl. Dann können sich hinterher alle ein bisschen wie Sieger fühlen.

Darum wird es jetzt auch in den Verhandlungen für eine neue deutsche Regierung gehen. Arbeitsgruppen von drei Parteien mit unterschiedlichen Ideen kommen dafür ab jetzt regelmäßig zusammen: SPD, Grüne und FDP. Kriegen sie das gut hin, soll Anfang Dezember die neue Regierung starten können.

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